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Neuigkeiten

apricot – Vertrieb im Mittelstand

Vertrieb 4.0 – Auch für den Mittelstand ein Trendthema

Die HMI 2016 hat es noch einmal deutlich gemacht: die Digitalisierung der Geschäftsprozesse ist nicht mehr aufzuhalten. Es stellt sich somit nicht mehr die Frage ob, sondern nur noch wann, wie schnell und in welchem Umfang die digitalen Transformation vonstatten geht. Hier differieren die einzelnen Unternehmen – vor allem auch zwischen den verschiedenen Branchen.

Insgesamt geben jedoch schon jetzt mehr als 66 % aller Unternehmen an, dass ihr Vertrieb, der Kundenservice und ihre Strategie stark bzw. sehr stark von der Digitalisierung beeinflusst werden. Die dafür notwendigen Prozesse können nur Sie als Entscheider auf den Weg bringen. Nur mit einer überzeugten Führungsebene, die alle Veränderungen plant, strukturiert und in Gang setzt, ziehen dann auch die Mitarbeiter motiviert mit und sichern so den Erfolg dieses so entscheidenden Veränderungsprozesses.

Wichtig ist hier zu wissen, welche Schritte genau notwendig sind und worauf Sie achten müssen. Dabei können wir Sie unterstützen.

Step 1:

Im ersten Schritt müssen alle Prozesse im Unternehmen analysiert und auf die Notwendigkeit zur Digitalisierung überprüft werden. Abläufe müssen vereinfacht und beschleunigt werden, damit Ihren Mitarbeitern mehr Zeit bleibt, um die richtigen und wichtigen Aufgaben des Kundenmanagements zu bearbeiten. Ein hoher Grad an Vertriebsautomatisierung ermöglicht das Auswerten großer Daten- und Informationsmengen, um gezielte Aktivitäten im Bereich Marketing und Vertrieb in die Wege zu leiten. Doch Achtung: Lassen Sie sich bei der Transformation der Prozesse nicht von Technologien, sondern viel mehr von den Geschäftsinteressen Ihrer Kunden treiben. Denn letztlich geht es vor allem darum, Mehrwerte für Ihre Kunden zu schaffen.

Step 2:

Im zweiten Schritt müssen Überlegungen zu neuen digitalen Geschäftsmodellen stehen. Auch hier folgen Sie den Erwartungen und Wünschen Ihrer Kunden. Mit welchem Service, welcher Produktoptimierung können Sie diese im Rahmen ihres jeweiligen Geschäftsmodells noch erfolgreicher machen? Welchen zusätzlichen Markt oder welche Neukunden können Sie mit Ihren Innovationen erreichen? Für diese Ideen und Ziele gilt es die relevanten Prozesse zu definieren und die richtigen Vertriebsorganisationen und -kanäle auszuwählen. Doch wie gelangen Sie an die dafür notwendigen Daten?

Step 3:

An der „zentralen Verteilerstelle“ der Informationen zwischen Anbieter und Kunde sitzt Ihre Vertriebs- und Marketingorganisation. Wussten Sie, dass heute schon fast 60 % aller Kaufentscheidungen gefallen sind, bevor der Kunde seine Lieferanten kontaktiert? Über alle Vertriebskanäle erwartet der Kunde heute Service und Unterstützung. So gewinnt er für sich relevantes Wissen und ist im Austausch dann auch bereit, Informationen über sich selbst preiszugeben. Über soziale Medien, Kundenportale, die Unternehmenswebsite und den Direktkontakt können dabei zahlreiche wichtige Informationen – in Form von Feedback, Anfragen, Kontakten, Aufträgen, Service etc. – gesammelt werden. Diese müssen dann digital verarbeitet und analysiert werden. Auf diesem Weg können Kundenerwartungen, - anforderungen und -potenziale identifiziert und für beide Seiten mit einem Mehrwert bearbeitet werden. Natürlich gehört auch ein aktives Controlling und Reporting zur Verbesserung der Prozesse, Ziele und Ergebnisse dazu.

Wie Sie Ihre digitale Transformation starten und welche sinnvollen Werkzeuge Sie einsetzen können, dazu beraten wir Sie gerne. Und nicht nur das: Wir begleiten Sie auch bei der Umsetzung, der Einbindung Ihrer Mitarbeiter und der Implementierung in Ihrem Unternehmen.

Nehmen Sie jetzt Kontakt zu uns auf.

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apricot – Compliance

2016 | Leben Sie Ihre Unternehmenswerte?

Schmiergeld- und Spitzelaffäre oder Abgasskandal – was steckt dahinter, wenn namhafte, börsennotierte Unternehmen, Verbände oder Parteien solche Negativschlagzeilen verursachen? Ganz offenkundig stimmen hier die propagierten Werte nicht mit den tatsächlich gelebten überein.

Für Unternehmen stellen sich dann folgende Fragen:

  • Werden wir den rechtlichen Auflagen und Standards gerecht?
  • Erfüllen wir die Erwartungen der Stakeholder hinsichtlich Transparenz, Organisation, Qualität und Verhalten?
  • Beugen wir Gesetzesverstößen vor?

Laut Unternehmensphilosophie und offizieller Bekenntnisse zu den Prinzipien des Deutschen Corporate Governance Kodexes treffen alle Punkte auf sehr viele Unternehmen zu. Theoretisch. Und genau hierin liegt das Problem: Eine Verankerung erfolgt selten.

Hierbei handelt es sich oftmals um Werte, die in Form wohlklingender Compliance-Regeln auf dem Papier stehen, aber nicht gelebt werden. Eine Unternehmenskultur, die vom Marketing kommuniziert wird, um die Marke zu verkaufen, aber in keinem Zusammenhang mit ihr steht. Entsprechend fragil ist das gesamte System.

Die Lösung ist erstaunlich einfach

Aus seiner langjährigen Erfahrung weiß Marketingexperte Lothar Hötger: "Diesen Unternehmen fehlt es an einer Compliance-Kultur. An Regeln, die zunächst definiert und anschließend kommuniziert und eingehalten werden. Von allen. An Werten, die gemeinsam erarbeitet werden. Die für alle Mitarbeiter bis hin zur Unternehmensführung gelten. Die immer wieder offen thematisiert werden und die Grundlage für alle Entscheidungen bilden."

Lesen Sie hier mehr zum Thema unternehmerische Werte, Compliance und Markenkernwerte.

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Neue Termine für Vertriebsschulungen

2016 | Neue Termine für Vertriebsschulungen

Auch 2016 bieten wir wieder praxisnahe und impulsgebende Schulungen und Seminare zu verschiedenen Vertriebsthemen an.

Der verkaufsaktive Innendienst der Zukunft

Im Kundenmanagement wird der Innendienst zunehmend eine gleichbedeutende Rolle hinsichtlich der Vertriebsarbeit einnehmen. Im Seminar erfahren Sie, wie Sie Mitarbeiter gezielt auf die Veränderungen vorbereiten, Sie mit einbinden und für die gemeinsame Ziele begeistern können.

Vertriebsstrategien professionell entwickeln und umsetzen

Im Zuge von Markt- und Kundenveränderungen ist es wichtig, die eigenen Vertriebsstrategien und -ziele regelmäßig zu überprüfen und gegebenenfalls in Frage zu stellen. Im Seminar werden professionelle Analysewerkzeuge und die wichtigsten Faktoren auf dem Weg zur richtigen Strategie vermittelt.

Der Verkaufsleiter

Um als Verkaufsleiter die gesetzten Ziele zu erreichen, bedarf es der richtigen Strategien und Mitarbeitern, die an einem Strang ziehen. Die Veranstaltung stellt dabei Methoden und Werkzeuge, die Sie an dieser Stelle effizient einsetzen können, in den Fokus und zeigt auf, wohin die aktuellen Trends gehen.

Der zertifizierte Key Account Manager

Dieser 3-tätige Lehrgang hat die Zertifizierung als Key Account Manager gemäß den Richtlinien der European Foundation for Key Account Management zum Ziel. Im Lehrgang erhalten Sie hierfür alle wichtigen Kenntnisse – angefangen bei den Grundlagen und Prozesshilfen bis hin zur Professionalisierung des Key Account Managements.

Alle Termine und weiterführende Informationen zu den Veranstaltungen finden Sie hier.

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teampenta Group gewinnt Pitch um ZVEI Fachkreis

2016 | teampenta Group gewinnt Pitch um ZVEI Fachkreis

Das letzte Jahr war für teampenta bis zum Ende überaus spannend. Viele Stunden Arbeit, zahlreiche kreative Ideen und jede Menge Herzblut floss dabei auch in die Präsentationen für den Pitch um den Etat des ZVEI Fachkreises „RWA und natürlich Lüftung“. Mit Erfolg.

In dem Pitch um den Aufbau und die Vermarktung eines Kompetenzcenters für die Themen Rauchabzug und natürliches Lüften setzte sich teampenta in zwei Runden gegen die starke Konkurrenz aus Düsseldorf, Berlin und Frankfurt durch. Den Fokus dabei immer auf den Bedürfnissen der Zielgruppen und deren Wissensstand.

Den Fokus auf der Zielgruppe

Unterstützt wurde das Dortmunder Unternehmen dabei von einem Partner aus dem Bereich der Marktforschung. Denn nur wer seine Zielgruppen kennt, kann diese mit speziell ausgerichteten Angeboten und Inhalten überzeugen. Ganz im Sinne des ZVEI, der für Architekten und Planer eine informative und hilfreiche Plattform aufbauen und diese gleichzeitig als Support unterstützen will.

Vorab wurde deshalb eine Umfrage unter verschiedenen Vertretern der Zielgruppen zum Thema „Natürliche Lüftung“ durchgeführt, auf welches sich im ersten Schritt vorrangig konzentriert werden sollte. Hier zeigte sich schnell, welchen Wissenstand Architekten und Planer in diesem Bereich haben, wo noch Fragen bestehen und welche Anforderungen die Zielgruppe an ein entsprechendes Kompetenzcenter hat. Mit diesem Wissen in Hinterkopf, konnte teampenta ein passgenaues und zielgruppengerechtes Konzept entwickeln und die absolute Mehrheit der Mitglieder des Fachkreises überzeugen.

Ganzheitliche Kampagne in allen relevanten Medien

Neben dem strategisch durchdachten Konzept überzeugte zudem auch die kreative Umsetzung – angefangen bei einer eigens entwickelten Corporate Identity, die sowohl Modernität als auch Kompetenz ausstrahlt, dem darauf abgestimmten Logo und dem prägnanten Kampagnen-Motto „Luft. Natürlich.“. Übertragen wurden diese Aspekte dann auf die Einzelnen Medien.

Von der Website, auf der das Kompetenzcenter erreichbar sein soll, über begleitende Printmedien bis hin zu Veranstaltungen und Social Media-Projekten erarbeitete die Dortmunder Agentur eine ganzheitliche Palette an Online- und Offline-Maßnahmen, die zur Etablierung des Kompetenzcenters beitragen.

Langjährige Erfahrung in der Markenentwicklung

Eine wichtige Hilfe war für teampenta bei diesem Pitch auch die jahrelange Erfahrung im Bereich der Markenentwicklung. „Während dieser Zeit durften wir viele Kunden langfristig begleiten und haben unsere Arbeitsweise und konzeptionelle Stärke immer wieder bestätigt gefunden“, erklärt CEO Lothar Hötger. „Nun freuen wir uns darauf, auch dem ZVEI Fachkreis zu einem erfolgreichen Start verhelfen zu dürfen.“

Erfahren Sie hier mehr über unsere Kompetenzen und Erfahrungen im Bereich der Markenentwicklung.

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apricot wird Teil der teampenta Group

2015 | apricot wird Teil der teampenta Group

Seit dem 1. August gehört apricot offiziell zur Dortmunder teampenta – einer Symbiose aus Kommunikationsunternehmen und IT-Dienstleister. Dieses Portfolio ergänzt apricot auf Basis seiner Kernkompetenz im Bereich Vertriebsberatung und Strategieentwicklung nun um einen dritten Geschäftsbereich.

Durch diesen Zusammenschluss ergibt sich ein strategisches Dreieck aus zielgruppenspezifischer Markenkommunikation, innovativen Vertriebsstrategien und der digitalen Transformation in Unternehmen. Hieraus resultiert ein entscheidender Faktor für nachhaltigen Unternehmenserfolg. Mit entsprechenden Lösungen aus einer Hand kann teampenta gemeinsam mit apricot zukünftig ein Leistungspaket bieten, das in dieser Form einzigartig ist.

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Change-Prozesse erfolgreich managen

2015 | Change-Prozesse erfolgreich managen

Change-Prozesse sind für Unternehmen unerlässlich, um sich im Wettbewerb zu behaupten, an den Markt anzupassen und erfolgreich zu wachsen. Mitarbeiter auf allen Ebenen tun sich jedoch schwer damit, denn es bedeutet alte Pfade und damit die eigene Komfortzone zu verlassen. Das kann zu Unbehagen und Unsicherheit bis hin zu Angst führen (= Stress). Unternehmen, die diesen Spagat gut meistern wollen, sollten eine Toolbox haben, mit der sie die Führungskräfte und Mitarbeiter erfolgreich mitnehmen.

Die Ausgangslage
Nach der strategischen Entscheidung erfolgen die konkrete Planung sowie die Initiierung der Umsetzung. Hierfür müssen die Hierarchien darunter – weitere Führungskräfte und Mitarbeiter – informiert und einbezogen werden.

Das weitere Vorgehen
Die klassischen Phasen des Change-Prozesses bestehen aus: Leugnen – Widerstand – Frustration – Annahme. Die Dauer und Intensität der einzelnen Phasen hängt von den verschiedenen Change-Typen (Enthusiast, Untergrundkämpfer, …) ab. Fakt ist jedoch, dass nicht alle gleichzeitig in der gleichen Phase sind, was die Mitarbeiterführung zu einer Herausforderung macht – insbesondere, wenn der Chef selber noch nicht überzeugt ist.

Eine weitere Herausforderung ist die Diskrepanz von organisatorischen Entscheidungen (neue Strukturen, neue Aufgaben, …) und den damit verbundenen psychologischen Prozessen. Hier gibt es drei Phasen: ended phase – neutral phase – new beginning. Die Führungskräfte müssen präsent sein, die Phasen erkennen und die Mitarbeiter entsprechend begleiten. Darum bedarf es einer klaren Informationspolitik, Verständnis, den richtigen Hilfestellungen und deren positive Verstärkung.

Wie kann ein Change-Prozess gelingen?

  1. Stufe: Change Prozess muss zwingend notwendig, also eine Überlebensfrage sein.
  2. Stufe: Zusammenstellung eines motivierenden Change-Teams mit Führungseigenschaften.
  3. Stufe: Entwicklung einer Vision und Strategie.
  4. Stufe: Informationspolitik: Alle müssen verstehen, worum es geht und sich engagieren.
  5. Stufe: Empowerment (Verantwortung) für alle. Nur wer die Kompetenz hat, kann es schaffen.
  6. Stufe: Erfolge kommunizieren – am besten so schnell wie möglich.
  7. Stufe: Dran bleiben und nach den ersten (kleinen) Erfolgen stärker pushen.
  8. Stufe: Neue Kultur erschaffen – nur so kann der Change nachhaltig wirken.

Was wird von den Führungskräften erwartet?
Change-Prozesse zu begleiten ist sehr herausfordernd. Deshalb bedarf es einer guten Toolbox, die folgende Werkzeuge enthält:

  • Kommunikationsskills (Argumentation & Einwandbehandlung, Konfliktfähigkeit, Transparenz, Zuhören etc.)
  • Wissen über Change-Prozesse (Phasen, Typen etc.)
  • Methoden kennen (Begleitung der Mitarbeiter, Transition und Prozesse)
  • Umgang mit Stress; Steuerung der Energiebilanz
  • Change-Ability (eigene Fähigkeiten dem Change professionell zu begegnen)

Fazit:
Unternehmen unterschätzen oft die Notwendigkeit, Change-Prozesse professionell zu begleiten und die Beteiligten frühzeitig einzubinden. Mit der richtigen Toolbox kann der Prozess erfolgreich gelingen und vor allem nachhaltig wirken.



Autorin: Bettina Kappe | apricot-Partner, Unternehmensberaterin und Trainerin mit den Kernbereichen Personalentwicklung, Führung und Change Management

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2015 | In fünf Schritten zum Erfolg

2015 | In fünf Schritten zum Erfolg

Systematisches Denken und Handeln ist für Managing Partner Lothar Hötger die Grundvoraussetzung, um unternehmerische Entscheidungen und Prozesse zielführend zu gestalten. „Denken und handeln nach einem klaren und vor allem überschaubaren Grundprinzip führt schneller und systematischer zu Erfolg, als langwierige und oft kostspielige Vorgehensweisen, die nicht oder nur teilweise aufeinander aufbauen. Mit dem teampenta Beratungsansatz prinzip:penta werden die wichtigsten Themen erfolgreicher Unternehmensführung abgedeckt und untereinander synchronisiert. Jeder einzelne Schritt lässt sich bewerten und kann somit nach Priorität behandelt werden. Der Vorteil liegt darin, dass sich häufig schon nach kurzer Zeit Erfolge einstellen. Dadurch werden weniger Ressourcen verbraucht und das Tagesgeschäft kann wie gewohnt weiterlaufen.

Wirkungsweise
Das Prinzip fungiert als eine Richtschnur. Ziel ist es, überlegene Ergebnisse zu erzielen, indem die jeweils fünf wesentlichen Aspekte bei Entscheidungen und Prozessen berücksichtigt werden. Diese stehen in Wechselwirkung zueinander und wirken auf die Ziele, die dafür benötigten Ressourcen und entsprechenden Aktivitäten.

Handlungsprinzip
Aus dem Wirkungsprinzip leitet sich konsequent das Handlungsprinzip ab. Auch dieses basiert auf fünf Kernelementen: Es gilt, alle relevanten Fakten zu sammeln, zu analysieren und zu bewerten, notwendige Maßnahmen zu planen und die Aktivitäten intern und/oder extern durchzusetzen. Das Ergebnis sind individuelle Lösungen und Durchgängigkeit als Grundlage für erfolgreiches Handeln.

Die Zahl Fünf
Die Zahl Fünf erlaubt genügend Differenzierung unter Beibehaltung der Übersichtlichkeit. Ein geschulter Anwender ist in der Lage, fünf Aspekte einer Situation zu überschauen und zu kontrollieren. Er lenkt den Blick auf die wichtigen Aspekte und Zusammenhänge und gibt damit eine Orientierung, lässt aber gleichzeitig Spielraum für die Entwicklung individueller Vorteile und damit von Einmaligkeit.

Erfolgsgarantie
Der Denkrahmen kann die Unsicherheit beispielsweise wirtschaftlichen Handelns – und damit auch solche Phänomene wie Glück, Pech, Zufall – nicht ausschalten, aber er kann sie verringern, indem er das Handeln auf die wesentlichen Bestimmungsfaktoren des Erfolges ausrichtet.

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KAM-Auditierung bei der Schmitz Cargobull AG

2014 | KAM-Auditierung bei der Schmitz Cargobull AG

Der Trailer-Hersteller Schmitz Cargobull aus dem Münsterland spielt nicht nur in der Spitzenliga bei den Produkten und Dienstleistungen, sondern auch bei der Professionalität im Key Account Management.

Das Internationale Key Account Management (IKAM) der Schmitz Cargobull AG hat ein exzellentes System konsequent weiterentwickelt, um professionell, flexibel und individuell auf die Wünsche seiner internationalen Kunden einzugehen. Die European Foundation for Key Account Management e.V. (efkam) hat die IKAM-Organisation des führenden Trailer-Herstellers daher erneut auditiert und zum zweiten Mal in Folge mit dem Zertifikat "KAM Professional" ausgezeichnet.

"Schmitz Cargobull war 2011 das erste europäische Unternehmen, das dieses Zertifikat erhalten hat", erinnert sich Hartmut H. Biesel, Geschäftsführender Gesellschafter von apricot und Vorstandsvorsitzender des EFKAM. "Mit dieser exzellenten Auszeichnung bestätigt das Unternehmen erneut seine Vorreiterrolle als leistungsstarkes, kunden- und serviceorientiertes Unternehmen in der Branche." Ein Beispiel: Schon 1998 hat Schmitz Cargobull mit dem Aufbau eines professionellen Key Account Management begonnen.

In einem hart umkämpften und sich ständig verändernden Markt ergeben sich permanent neue Anforderungen. Großkunden und Einkaufsverbände drängen auf Kostenvorteile und fordern gleichzeitig individuelle, ganzheitliche Lösungen.

Auditor Hartmut H. Biesel bescheinigt der Schmitz Cargobull AG nach eingehender Prüfung der Prozesse ein exzellent und konsequent geführtes Key Account Management, das immer wieder prüft, wie Kundenwünsche in maßgeschneiderte Produkte und Leistungen umgewandelt werden können. Und das europaweit.

Seit Schmitz Cargobull 2011 als erstes international agierendes Unternehmen mit diesem Zertifikat ausgezeichnet wurde, sind weitere Unternehmen dem Vorbild gefolgt. "Allerdings erreichten nur weniger als 15 Prozent den höchsten Status des "Professional". 25 Prozent der bewerteten Unternehmen bekamen den Status "Advanced" beziehungsweise ca. 60 Prozent den Status "Basic" verliehen, so Biesel weiter. Das Key Account Management ist der "Treiber" des Kundenmanagements bei den Top-Kunden – sowohl am Markt als auch in den internen Abläufen. Die Aktivitäten aller kundennahen Bereiche der eigenen Organisation werden dabei gezielt vernetzt.

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